箭牌卫浴销售基本常识
第一部分：品牌认知与定位
在销售任何产品之前，首先要对自己所销售的品牌有深刻的理解，这能建立客户的信任感,并为你的销售话术提供坚实的支撑。
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品牌定位：
- 国民卫浴领导品牌： 箭牌卫浴在国内市场拥有极高的品牌知名度和市场占有率，是“国民品牌”的代表之一，销售时要强调其“大众信赖”的属性。
- 高性价比： 箭牌的核心竞争力在于“用合理的价格，提供高品质、高颜值、功能完善的产品”,这是区别于国际高端品牌和低端杂牌的关键。
- 整体解决方案： 箭牌不只是卖单个产品，而是提供“一站式”的卫浴空间解决方案，这包括浴室柜、马桶、淋浴房、花洒、龙头、浴缸等全套产品。
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品牌核心价值：
- 品质： 强调箭牌对产品质量的严格把控，如使用自产釉面、国家节水认证、超强的冲水能力、五金件的耐用性等。
- 设计： 紧跟国际潮流，产品外观时尚、简约，能适应各种现代装修风格（如现代、轻奢、新中式等）。
- 智能： 积极布局智能产品线，如智能马桶、智能花洒，强调科技带来的舒适、便捷和卫生体验。
- 服务： “心服务”是箭牌的服务理念，提供专业的测量、设计、配送、安装和售后保障，让客户买得放心,用得舒心。
第二部分：核心产品知识
这是销售的基石，你必须对自己产品的优缺点、功能、技术了如指掌。
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智能马桶:
- 核心功能： 即热式（储水式已淘汰）、臀部清洗、女性清洗、自动冲水、座圈加热、暖风烘干、夜灯功能。
- 销售话术：
- 卫生： “有了它，如厕后温水冲洗，比用纸更干净卫生，能有效预防细菌交叉感染，对有宝宝和老人的家庭尤其重要。”
- 舒适： “冬天再也不用坐冰冷的马桶圈了，座圈恒温加热，幸福感爆棚。”
- 便捷： “男士小便后自动冲水，解放双手；离座自动冲水，再也不用担心忘记冲马桶。”
- 区分型号： 了解不同型号的区别（如是否带遥控器、清洗功能数量、是否带小夜灯等）,精准推荐。
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马桶:
- 关键指标：
- 冲水方式： 分体式、连体式、壁挂式，壁挂式更节省空间，安装高度可调,但成本更高。
- 冲水系统： 重点介绍喷射虹吸式和漩涡虹吸式，强调箭牌的超漩能技术或节水技术，特点是冲力强劲、节水、静音、防臭。
- 釉面： 强调自产高温陶瓷，釉面光滑、细腻、不易挂污、易清洁。
- 销售话术： “我们这款马桶用的是国家一级水效的节水技术，每次冲水只用4.5升，但冲力非常干净，而且声音特别小，半夜使用也不会打扰家人。”
- 关键指标：
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花洒 & 龙头:
- 核心材质： 全铜主体，这是耐用的保证，可以有效防止生锈，表面处理有镀铬、拉丝金、香槟金等。
- 核心技术：
- 阀芯： 介绍进口或国产知名品牌阀芯（如西班牙赛道Sedal、匈牙利凯洛士Kerox）,强调其耐用性和精准控温。
- 出水方式： 介绍空气注入技术，让水流更柔和、舒适,同时节水。
- 销售话术： “您摸一下这个龙头，表面非常光滑，这是多层电镀工艺，十年不褪色，里面的阀芯是西班牙赛道的，用个十几年都没问题，开关顺滑不滴漏。”
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浴室柜:
- 材质：
- 多层实木： 防潮性好，环保等级高（如E0级）,是主流选择。
- PVC/模压： 价格便宜,但防潮性和耐用性稍差。
- 陶瓷盆： 釉面好,易清洁。
- 五金件： 强调铰链和导轨的品牌（如百隆Blum、海蒂诗Hettich），保证开合顺滑、静音、耐用。
- 销售话术： “这款浴室柜用的是E0级环保板材，甲醛释放量远低于国家标准，对您和家人的健康非常有益，而且搭配的是奥地利百隆的阻尼铰链，关柜门时是‘缓冲’的，不会‘砰’地一声吓一跳。”
- 材质：
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淋浴房:
- 材质： 钢化玻璃（强调3C认证，安全防爆）、铝合金型材（强调加厚型材，稳固不变形）。
- 五金件： 滑轮、合页等，要顺滑、承重好。
- 清洁： 介绍纳米易洁涂层，让水珠自动滑落，不易留下水渍,清洁更方便。
第三部分：销售流程与技巧
将产品知识转化为销售业绩的关键。
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迎宾与破冰:
- 热情主动： “您好，欢迎光临箭牌卫浴！今天想看点什么呢？是装修新房还是旧房改造？”
- 观察与提问： 观察客户的穿着、同行人员，通过提问了解其需求、预算、风格偏好。“您家的浴室大概多大呀？”“您个人比较喜欢什么风格的呢？”
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需求挖掘:
- 开放式问题： “您理想中的卫浴空间是什么样的？”
- 封闭式问题： “您对智能马桶感兴趣吗？”“您比较看重产品的哪个方面，是颜值、功能还是性价比？”
- 痛点挖掘： “您是不是觉得冬天坐马桶圈特别冷？”“以前有没有遇到过花洒堵水或者龙头滴漏的烦恼？”
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产品介绍与价值塑造:
- FABE法则：
- F (Feature - 特点): “这款智能马桶有即热功能。”
- A (Advantage - 优点): “即热意味着您随时都能用上新鲜的热水，而且不用提前预热，更省电。”
- B (Benefit - 利益): “这样您和家人随时都能享受到舒适的温水冲洗，特别是对有痔疮或者生理期的女性来说，非常舒服。”
- E (Evidence - 证据): “您看，这是我们产品的检测报告，显示它的耗电量比储水式低30%以上。”
- 场景化销售： 帮助客户想象产品使用后的美好场景。“想象一下，忙碌了一天，回到家，打开这个恒温花洒，热水包裹全身，所有的疲惫都消失了……”
- FABE法则：
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处理异议:
- 价格异议： “我理解您觉得价格有点高，但您想一下，一个好的卫浴产品能用上10-15年，平均下来每天的成本才几毛钱，而且我们箭牌有完善的售后保障，一次投入，长久安心，这跟那些一两年就出问题的杂牌是完全不同的体验。”
- 品牌异议： “您可能听说过一些国际大牌，但箭牌作为国内销量第一的品牌，更了解中国家庭的使用习惯和户型特点，我们的性价比更高，服务网点也更多，出了问题能马上解决。”
- 功能异议： “您担心智能马桶会不会很复杂？其实它操作非常简单，就像用智能手机一样，老人小孩一学就会，而且我们有专业的安装师傅会上门教您使用。”
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促成交易:
- 假设成交法： “那这款浴室柜和马桶我帮您包起来？您看是配这个金色龙头还是银色的更好看？”
- 二选一法： “您是喜欢这个亮光面的还是哑光面的浴室柜？”
- 限时优惠法： “这个月我们正好有活动，下单可以送一套价值299元的毛巾架，今天下单最划算。”
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附加销售:
- 在客户选定主要产品后，推荐搭配产品。“您选的这个智能马桶，我强烈建议您搭配一个我们箭牌的恒温花洒，这样整个卫浴空间的体验感会非常统一和高端。”
- 推荐耗材和配件。“您要不要顺便买几套我们的快开角阀和软管？质量有保证，和您的主机更匹配，以后维护也方便。”
第四部分：售后服务与客户关系
销售不是结束,而是服务的开始。
- 清晰告知服务流程： 向客户明确说明测量、设计、送货、安装的流程和时间节点,并提供清晰的售后服务卡或联系方式。
- 强调质保政策： 清楚告知不同产品的质保年限（如陶瓷体5-10年，电子件2-3年，五金件5年等）,让客户买得放心。
- 建立客户档案： 记录客户的购买信息，方便后续的回访和关怀，可以推荐新产品或保养知识,培养长期客户。
- 处理客诉： 态度要诚恳，第一时间响应，积极协调解决,将负面评价转化为建立信任的机会。
优秀箭牌销售人员的特质
- 专家： 对产品和行业了如指掌。
- 顾问： 能倾听需求，提供专业的解决方案,而不是简单的推销员。
- 伙伴： 与客户建立信任,像朋友一样为他们着想。
- 学习者： 不断学习新产品、新知识,跟上市场潮流。
掌握了以上这些基本常识，并勤加练习，你就能成为一名出色的箭牌卫浴销售人员,祝你业绩长虹！
